Le pitch de vente est un outil essentiel pour toute personne qui se lance en affaires. En tant qu’auteur, vous devez faire face au public, aux médias, à vos pairs. À de multiples occasions, vous avez donc à vous présenter et à parler de votre livre.
Il est primordial de tout de suite faire bonne impression. C’est pourquoi avoir un bon pitch de vente est important. Il s’agit de convaincre votre interlocuteur dès les premières secondes, car s’il ne vous connaît pas il ne vous consacrera pas plus de quelques secondes, au mieux une minute.
Voici comment faire le pitch de vente de votre livre avec succès !
Table des matières
- La problématique
- La solution
- L’équipe
- La pratique
- L’authenticité
- La concision
- Les coordonnées
- L’écoute
Qu’est-ce qu’un pitch de vente ?
Un pitch de vente, parfois appelé elevator pitch en anglais, est une courte description d’une idée, d’un produit ou d’une compagnie qui permet d’en expliquer le concept de manière à ce que votre auditeur le comprenne dans un délai très court – aussi court qu’une conversation que vous pourriez avoir quelqu’un que vous croisez dans un ascenseur par exemple, d’où le nom elevator pitch.
Pourquoi le pitch de vente est important
Si on vous pose la question : « Ça parle de quoi, votre livre ? » ou « À qui s’adresse-t-il ?« , savez-vous instantanément et de manière intelligible quoi répondre à ces questions ? Pour celles et ceux qui ne sont pas des as de l’improvisation, il est souhaitable d’avoir préparé des réponses au préalable. On comprendra que la durée et le contenu du message dépendront du contexte et du lien avec l’interlocuteur. On ne dira pas la même chose à un inconnu dans un salon du livre bruyant qu’à une journaliste au téléphone ou qu’à une connaissance venue nous féliciter.
Dans le cadre d’un événement d’affaires comme un salon du livre, avoir un bon pitch de vente est évidemment essentiel pour vous démarquer par rapport à tous les auteurs et livres qui vous entourent à cet instant précis. Face à cette offre abondante et ces nombreuses sollicitations des autres exposants, vos meilleures armes pour être écouté-e avec attention par les visiteurs seront la clarté et la précision de votre discours. Exposer clairement les enjeux de votre ouvrage vous permettra également d’éviter de vous lancer dans de trop longues discussions avec des gens peu intéressés par le sujet, leur faisant économiser du temps et de l’énergie autant qu’à vous, dans ces journées dont ils sont les ressources essentielles.
De manière plus générale, s’il a pendant longtemps été coutume de dire qu’un lecteur jugeait un livre à sa couverture, l’époque actuelle et la place centrale qu’y occupent les médias et les réseaux sociaux tend de plus en plus à braquer les projecteurs d’abord sur l’auteur plutôt que sur sa création. Le mur qui séparait autrefois l’écrivain de ceux qui le lisaient disparaît de nos jours de plus en plus au profit du lien quasi direct que permettent les émissions de TV accessibles gratuitement (en direct ou en rediffusion), les comptes Facebook, Instagram ou Twitter animés par l’auteur-e en personne, les sessions vidéos en direct pour pouvoir lui poser toutes ses questions et plus encore.
Qu’elle ait lieu à travers un écran ou en personne, la rencontre avec l’auteur-e est désormais de plus en plus déterminante dans la décision d’achat d’un livre. Il faut donc être bien préparé à vendre son livre, en tout temps.
Quels éléments inclure dans un pitch de vente ?
Le pitch de vente n’a pas à être complexe pour être efficace. Voici 3 éléments clés à inclure dans votre pitch pour convaincre journalistes, clients potentiels et connaissances.
La problématique : le “pourquoi”
Il s’agit ici d’exposer le contexte dans lequel la publication de votre livre s’inscrit : identifiez les thèmes principaux abordés dans votre livre et trouvez les raisons qui font que ces sujets sont importants pour la société. Sont-ils suffisamment abordés dans les médias ? Sont-ils au contraire méconnus du grand public ? Quelles questions posent-ils auxquelles nous n’avons pas encore répondu ?
Cette étape de la problématique pourrait sembler à première vue difficile à mettre en pratique pour un livre de fiction, mais questionnez-vous sur les raisons profondes qui vous ont poussé à raconter votre histoire. Est-ce pour inviter à la réflexion sur un sujet précis ? Pour tenter d’aborder un genre littéraire sous un nouveau jour ? Pour mieux faire découvrir une époque, un personnage ou une région du monde en particulier ? Le pourquoi est d’une certaine façon la raison d’être de votre livre. Si vous arrivez à bien l’exprimer, vous réussirez à mieux captiver votre auditeur dès le début de votre pitch.
La solution : le “quoi”
Une fois que vous avez identifié et clairement énoncé la problématique, expliquez en quoi votre livre y apporte une réponse. Décrivez sur quoi se base votre publication (histoire vécue, recherche documentaire, inspiration liée à un voyage, etc.) et comment cela vous a permis de proposer une solution originale à votre problématique de départ. Il s’agit ici d’en dire suffisamment pour piquer la curiosité du lecteur, sans aller jusqu’à dévoiler totalement le contenu de votre livre.
Si le sujet s’y prête, vous pouvez même aller jusqu’à formuler la proposition de valeur de votre ouvrage, c’est à dire le bénéfice que le lecteur en retirera une fois terminé. Par exemple : “Vous connaîtrez des techniques simples pour travailler votre respiration pendant un effort”, “Le Nord du Vietnam n’aura plus aucun secret pour vous”, “Vous aurez toujours une petite histoire sous le coude à raconter à vos enfants le soir”.
L’équipe : le “comment”
Publier un livre est rarement une aventure solitaire : en donnant à votre interlocuteur quelques détails sur les personnes qui ont contribué à cet accomplissement, vous lui donnerez une dimension qui dépasse celle du simple objet de divertissement. Y a-t-il eu une rencontre déterminante qui vous a poussé à écrire ? Est-ce quelqu’un en particulier qui a réalisé la photo ou l’illustration de votre couverture ? Avez-vous été inspiré par des auteurs connus ou des personnages historiques ? Avez-vous vécu ce que vous racontez dans le livre avec d’autres personnes ?
En décrivant le contexte, votre interlocuteur pourra mieux se représenter le processus de création et cela ouvrira la discussion sur un éventail de sujets variés, parmi lesquels certains pourraient également le concerner. Si possible, profitez de votre pitch de vente pour en apprendre plus sur votre lectorat et amorcer une discussion avec celui-ci.
Nos 5 conseils pour réussir votre pitch de vente
1. Pratiquez-vous devant un miroir
C’est en forgeant que l’on devient forgeron ! Vous améliorerez votre pitch avec le temps et à force de le pratiquer. Un exercice simple pour cela est de répéter votre discours face à un miroir autant de fois que nécessaire jusqu’à ce que cela devienne naturel pour vous. Si vous parvenez à l’énoncer face à votre propre reflet sans décrocher, vous gagnerez une assurance qui se révèlera précieuse lorsque vous serez face à un auditoire.
2. Soyez authentique
Pitch de vente ne doit pas rimer avec formules de vente toutes faites. Évitez notamment d’utiliser trop de superlatifs qui risqueraient de nuire à votre discours, tels que “le meilleur livre que vous lirez cette année”, “un chef-d’œuvre littéraire” ou “le nouveau Harry Potter”. Exprimez plutôt les choses telles que vous les voyez avec vos mots à vous, en employant un ton proche de celui que le lecteur pourra ensuite retrouver en vous lisant.
3. Soyez concis
La force d’un pitch de vente repose d’abord et avant tout sur sa brièveté. Évitez donc de vous lancer dans un exposé complet du contenu de votre ouvrage, qui pourrait donner l’impression à votre interlocuteur d’assister à un monologue dont il ne voit pas la fin. L’éventuelle discussion qui suivra vous donnera l’occasion d’entrer un peu plus dans les détails qui intéressent ce dernier.
4. Laissez “vos coordonnées”
Toutes les discussions que vous aurez à propos de votre livre ne déboucheront pas forcément immédiatement sur une vente. Assurez-vous donc de fournir à votre interlocuteur un moyen de vous rejoindre plus tard, que ce soit en lui donnant un signet, en mentionnant l’adresse de votre site web ou même en l’invitant à vous suivre sur les réseaux sociaux.
5. Soyez à l’écoute
Un pitch de vente est un outil dynamique, qui peut évoluer avec le temps. Si une question revient très régulièrement dans la bouche de ceux avec qui vous échangez, il pourrait être opportun d’intégrer la réponse dans votre discours. Cela permettra à la discussion de progresser plus vite et d’aborder des sujets plus variés. Prêtez également attention aux actualités liées à votre livre, qui pourraient vous permettre de rafraîchir votre discours et de rendre certains de vos arguments encore plus percutants.
Un exemple de pitch de vente
David Laporte un jeune auteur qui a récemment publié avec BouquinBec Esport Geek Life un « romanga » – fusion entre roman et manga – dont l’histoire se déroule dans l’univers du sport électronique, a bien voulu se livrer à l’exercice et nous livrer ses pitchs de vente d’une durée variant entre 15 secondes et une minute.
Ce sont des arguments qui servent à présenter mon livre, à décrire son contenu et la façon dont il a été conçu. Ce sont aussi des réponses préparées d’avance à des questions que l’on me pose souvent.
Les phrases doivent être courtes et décrire brièvement le sujet du livre et son histoire, tout en y intégrant des arguments de vente, comme l’originalité du traitement où la présentation de points de vue inédits, par exemple. Dans un pitch, il est important de citer le titre du livre une ou plusieurs fois.
Vous avez rédigé des pitchs de 15, 30 et 60 secondes. À quelle occasion les utilisez-vous ?
Dans un salon du livre, il m’arrive le plus souvent d’utiliser mon pitch de 15 secondes, quand les gens ne font que passer, ou d’une minute s’ils montrent de l’intérêt. Pour prolonger la conversation, je pose des questions à mon interlocuteur, je lui demande par exemple quelles sont ses lectures préférées. En m’intéressant à lui et en recueillant des informations à son sujet, je suis en mesure de lui présenter d’autres arguments, de personnaliser mon pitch de vente.
Pitch de 15 secondes
Esport Geek Life est une fusion entre un roman et un manga. Dans ce « romanga » sur le sport électronique, vous découvrirez l’histoire d’un jeune garçon qui mène une vie difficile. En lisant ce livre, vous apprendrez comment il parvient à reconstruire sa vie en jouant à des jeux vidéo.
Pitch de 30 secondes
Esport Geek Life est un « romanga » ! C’est la fusion entre un roman et un manga. Ce livre raconte l’histoire d’Alexandre Lemay, un jeune garçon qui mène une vie difficile : il a des problèmes dans sa famille, il connaît des échecs à l’école, et pire encore. Alors que tout va mal, il reconstruit sa vie en jouant à des jeux vidéo. Alexandre va débuter une carrière dans l’univers du sport électronique. C’est un livre que j’ai autoédité et j’ai pu compter sur la collaboration d’une quinzaine de personnes pour accroître la crédibilité de l’histoire. Même si c’est une fiction, tout ce qui se passe dans ce livre est très près de la réalité.
Pitch de 1 minute
Esport Geek Life est un « romanga » ! D’un côté, vous avez un roman et en ouvrant le livre à l’envers, vous tombez sur un manga, une bande dessinée japonaise. Ce livre raconte l’histoire d’Alexandre Lemay, un jeune garçon qui mène une vie difficile : il a des problèmes dans sa famille, il connaît des échecs à l’école, et pire encore. Alors que tout va mal, il reconstruit sa vie en jouant à des jeux vidéo. Alexandre va débuter une carrière dans l’univers du sport électronique, la compétition professionnelle de jeux vidéo. Le livre exploite d’autres sujets de la culture geek : cosplay, manga, Donjons et Dragons, films cultes, etc. En lisant ce livre, les connaisseurs deviendront sûrement nostalgiques de leur enfance. Pour tous ceux qui n’ont aucune idée de quoi il s’agit, ils vont découvrir tout un monde expliqué dans les moindres détails. En écrivant ce livre, j’ai pris pour acquis que le lecteur ne connaissait rien de cet univers. C’est un livre que j’ai autoédité et j’ai pu compter sur la collaboration d’une quinzaine de personnes provenant de différents pays pour accroître la crédibilité de l’histoire. Même si c’est une fiction, tout ce qui se passe dans ce livre est très près de la réalité.